【东鹏】“东鹏创造”系列之三·大象无形

    “东鹏创造”系列之三·大象无形

商业的娱乐和娱乐的商业是完全可以完美统一在一起的,在温州东鹏董事长伍鸿达身上就能很好的体现出来。伍鸿达真的很爱笑，这可能得益于他豁达的天性，和一种对生活的积极态度。他对自己评价是“诚信经营，问心无愧”，并表示除了打高尔夫球和经营陶瓷，不会再涉足其他，这是他的态度，他懂得取舍，他能满怀激情的去做他喜欢的事情。“大方无隅，大象无形”，他以一种低调、平和的方式，去完成自我挑战，永无止境。

一、缘定终身

1、记者：我们知道温州人有种特有的“四自精神”，自主改革，自担风险，自强不息，自求发展，这些优秀的品质始终贯穿温州东鹏的创业之路，伍总您和东鹏从相知到相识，是怎样的一种缘分?

伍：我和东鹏可以说是一见钟情，但是好事多磨，结合的过程比较曲折。记得是在96年，东鹏已经步入正轨，有了一定的规模。在一场展会上，我与东鹏第一次接触，就被其特有的文化和经营理念所打动。我相信，它就是我要寻找的品牌，和它一起合作，肯定有很好的前景。于是我开始寻找与东鹏合作的机会。

当时我主要做一些中高档瓷砖品牌的批发，直接从仓库发货，并没有固定的店面。就这样错过了东鹏总厂来温州开发代理商的业务员。后来几经周折，通过许多朋友才与东鹏联系上。记得那时东鹏有个很优惠的政策，可以用固定资产抵押换取信用额度，我拿上房契到东鹏总部，态度还是很积极的，很幸运赶上与东鹏签约的末班车，成为东鹏第一批发展对象中最后一位签约的代理商，获得厂部八、九百万的信用额度。这样，我可以先把八、九百万的货先提回温州，到月终结算账款，再支付当月销售数量的额度。厂部还会派人来指导我们，建议我们开设店面，成立温州第一家经营店，到后来成立专业的陶瓷代理公司……从此缘定终身，至此，已经过去十二年了。

2、记者：您作为东鹏第一代经销商，与东鹏一路走来，感触最深的是什么?

伍：感谢何董(何新明董事长)、感谢东鹏给我们机会，能做东鹏是我的福气，十几年一起发展到现在，我们已经离不开东鹏。我从东鹏学到了很多有用的知识。当我遇到问题，何董也会很关心，会给我帮助、支持。东鹏注重过程管理，会协助我们进行营销过程控制，这在其他的品牌是很难遇到的。我喜欢跟何董提意见，我对东鹏一直都很关注，没有东鹏也没有我今天，跟他提意见，他也挺喜欢，都会听得进去。总之，我对东鹏的感情很深，像孩子留恋母亲一样。

在温州，我们也做得比较强势，东鹏成为当地建陶行业第一品牌。大家都知道东鹏瓷砖，反而鸿联的名气要小很多。我对我的员工说，一定要保证东鹏做得最好，其他的品牌弱一点都可以。我们公司虽然是多品牌操作，但是日常很多工作都是围绕东鹏去做，大部分资源也是分配到东鹏的。在公司，其他品牌我不了解，也不多加管理，我只关注东鹏，只认得东鹏的砖，像纳福娜、花样年华和新出的宾利法尼亚，都是很不错的产品，如果我家要装修，也会选这些砖的。2年前我们的目标是25岁以上想装修的消费者，通过大力宣传，让他们觉得，东鹏是最好的品牌，如果自己家里贴的不是东鹏，就还没有贴上好的砖。使他们把东鹏作为第一首选，买砖就想到东鹏，去年我们提出一个目标，让18岁以上想买瓷砖的消费者，第一个就会想到东鹏。东鹏会越来越强势。

二、齐心协力

3、记者：伍总您和您的团队经过10多年的辛勤耕耘，将温州东鹏打造成为温州建陶行业第一强势品牌，这是一件很不容易的事情，您能简单给我们介绍一下您的团队么?

伍：我们公司有很多员工从创业开始就跟随我，一直陪伴我到现在，他们把最宝贵的青春年华献给了公司，给了我，我很感谢他们。在组织架构方面，我们温州沿袭东鹏总部的模式，组建了销售部、市场部、人力资源部、财务部等部门，保证公司正常运作。并以连锁营运中心、物流中心、加工中心为龙头，构建营销管理、精加工设计与施工、物流这三大精锐之师，使我们温州东鹏具备“三大中心，三大之师”的战略优势。

特别值得一提的是我们的精加工。因为每个顾客对瓷砖的要求都不尽相同，他们会根据自身的装修风格提出不同的设计方案，要求瓷砖能完美展现他们对家的感觉，对美的追求。瓷砖成品的规格是一定的，为了达到顾客的要求，就需要我们对瓷砖进行二次加工，尤其是仿古砖，更需要对产品进行二次开发。我们有国内数一数二的加工工厂，已经有接近70个人的规模，公司专门设立了产品二次开发部，几个资深设计师专门从事瓷砖的二次组合工作，为了保证加工的质量，还特地从佛山高薪聘请一些技术精湛的老师傅到我们公司。经过几年的发展，精加工已经成为公司的核心竞争力所在。

另外，从2007年开始，公司就着手实施连锁经营战略转型，全面拓展市场，清扫网络盲点。温州的分销商与其他地方的分销商有很大的区别，在于他们都比较强势，用五六百万做投资都没有问题，资金充足，门面较大，但是管理模式比较原始，大部分是夫妻店、叔侄店。因此，他们的忠诚度也会相对较弱。针对这种现象，我们推行了连锁经营模式，不仅公司会以入股的方式加入，结算价更优惠，广告推广、店面装修也会重点支持，以此提高他们的忠诚度，稳定渠道。按照这种方式，公司利用中心仓库存优势和公司管理模式的优势，集成物流、信息资源，强化零售终端建设，仅08年，就已经成功确立包括乐青、龙港、丽水分公司在内的25网点，09年，扫盲活动基本已到尾声。最近，15000平方总部营销大楼和2600平方的台州分公司将正式投入运营，这也预示我们连锁已经迈出坚实的一步。

4、记者：在社会大环境不明朗的形势下，“剩”者为王成为很多决策者的共识，他们会被动的选择勒紧裤腰袋过日子，温州东鹏反其道而行，在第一季度取得不俗的业绩，当初您是怎么考虑的?

伍：到目前为止，金融危机对温州东鹏的生意并没有造成太大影响。温州建材市场的总容量肯定有缩减，公司第一季度可以保持稳中有升，得益于东鹏优质的品牌、健全的网络发挥了重要的作用。我们基础打得牢固，多年沉淀下来的优势，是我们最有利的资本。在这种时候，我们更要加强员工培训，规范内部管理，提升公司运营效率，加强公司抗风险能力。为此，我们特意与资深营销专家签订长期合同，请他们到公司给全体员工授课，学习新的管理理念、管理制度，利用新的管理工具，建立管理模式，帮助他们开拓思路，发挥主观能动性，以更有效的方式去营销。“三大中心”的硬件优势，加上专业化的营销团队，是公司业绩增长的有力保证。

不仅如此，营销方式创新也是一有利武器。按照传统的方式，广告宣传集中投放在广播电台、电视和报纸这几种渠道，今年“3.15”活动期间我们做了一个尝试，聘请一批在校大学生给我们做品牌宣传。先系统的给他们做产品知识培训，让他们认识东鹏的品牌高度，了解产品的优点，认可东鹏的企业文化。他们是高文化群体，学习能力强，可以很好在短时间内接收并对外阐述我们所要宣传的信息。他们利用休息时间，拿着我们的宣传单张，到菜场、公园、等人员比较密集的地方直对终端客户派发，并进行品牌宣传。就3.15活动前后20多天时间，这群大学生和我们的工作人员面对面派发的宣传单张就有30多万份。这种大覆盖面、强针对性的宣传方式，让温州每一个角落都知道东鹏的产品和服务。而且这种品牌形象也会在这群大学生和他们的老师、同学中流传开来，潜移默化影响他们成为东鹏未来的消费者。这是我们尝试过的投入最小，回报最高的一种模式。

我们公司家装、小区、零售这些渠道一直都做得比较好，终端坚持一口价策略，价格的透明化增加消费者对东鹏的信任，最大限度降低由于询价、比价而流失的客户，杜绝公司内部为了抢夺顾客而发生的恶意竞争，并取得良好的效果。工程渠道相对较弱，这也是何董一直关注的问题。在经济形势不明朗的情况下，我们更要狠抓工程不放过，收集资料，寻找突破口，使渠道通顺，充分利用公司各方面的资源，用最有效的方式运作，努力登上一个新台阶。陈克俭老总给我们开发了很多很好的产品，准备了足够的枪支弹药，是其他厂商不具备的优势，对此，我很有信心。

危机，从来就是危险和机遇并存，在整体市场呈现疲态，在竞争对手不敢出手的时候，我们反而要勇往直前，珍惜这个扩大自己势力的机会。广撒网，抢市场，打破常规寻发展，深入市场盲区，加宽市场渠道，提升品牌高度，扩大市场占有率，将有限市场挤干，如果你寒冬里一直保持高速运转，到春天来的时候，你会发现，已经将对手远远的甩在身后。

三、工作与娱乐

5、记者：伍总喜欢打高尔夫球，并把它和自己的事业摆在同一高度，我们想知道，高尔夫是怎么把您给吸引住的。

伍：我在打高尔夫之前，一直全身心投入工作，没有什么娱乐的活动，只是一心想把公司办好。开始接触高尔夫也是为了工作，想通过这项运动结识更多的社会精英，为自己的生意打开更多的销路。初衷是这样，没想到后来自己也迷上高尔夫，再也离不开。很多人都说，我自从打了高尔夫，整个人都发生了很大的变化。高尔夫确实是一项容易让人着迷的运动，很多朋友只要踏入高尔夫之门，进来一个，痴迷一个，拉都拉不出来。这些球友直打得身心强健，目光炯炯，气定神闲。

高尔夫也是一项颇为独特的运动，它有别于所有的球类。其它球类运动都是把球打给对手并制造威胁，唯有高尔夫肇始于把球打向远方苹果树下的一个小洞。它为所有球手设置了共同目标，限制或杜绝了球手之间的身体接触以及挑衅，并为球手的互动制定了关爱、礼貌、诚实与慎独的准则，增进队友之间的感情。它的每一细节都透露出人文内涵与文明的成熟，启迪人性中美好的潜质，场上一切问题都以和平的软手段来处理。它强调的是人与人的和谐以及人与自然的和谐。一个小球，教会了人们处世之道。

6、记者：打高尔夫过程中，有什么可以与我们一起分享的?

伍：一杆进洞是每一个高尔夫球手梦寐以求的最高境界，这是可遇不可求的事情，需要相当的运气。去年岁末，我在温州仰义球场很幸运的打出一杆进洞，那种感觉是相当美妙，我想这份好运会延续到温州东鹏的发展上来，我相信09年我们公司会一如既往保持强势，越做越好。

伍：高尔夫对我而言，不只是强身健体的一项运动，更是我生活和工作中获取信息、思考问题的重要平台。当你身处在绿荫草地，呼吸着新鲜空气，愉悦的心情不言而喻。现在，我每周都会抽出相当的时间，约上几个朋友一起打球，甚至乐此不疲的周转于全国各球场。每次到佛山，只要何董有空，我也都会拉上他去打比赛，放松自己，煅练身体。我觉得这种方式可以拓展视野，提升自我，加强和外界的交流互动，很多工作上的事情，都可以在打球交流间，不经意解开。高尔夫和企业经营也有很多相通之处，我们都知道，作为一个企业的决策者，更多面临的是企业在不同的发展阶段战略决策的问题，这直接关系到一个企业发展方向和目标的达成，这要求时刻保持清晰的战略思维和素养，如同打高尔夫，要打出一杆好球，你就要保持冷静的头脑，在挥杆前就要对整个环境做好充分的评估，确定好方向和目标，才行。

四、他们眼中的伍鸿达

温州东鹏总经理卓捷：

我和伍董从小认识，一起成长，一起创业，鸿联有今天的成就，在于他的全盘掌控精准、到位。他有很多宝贵的品质，讲信誉、以德待人，为人低调，全身心投入工作，带领公司上下踏踏实实做事。

公司有个原则，犯错误是允许的，但不能犯同样的错误。伍董教导我们要懂得从中吸取教训，他很注重员工培训，不管怎么忙都一路监督下来。鸿联也成了温州陶瓷业的“黄埔军校”。

温州东鹏市场部经理陈文光：

伍总为人低调，不会刻意去塑造一个企业家的形象，他想要别人记住鸿联，而不是他的人。他身上有很多温州人特有的优秀品质，做事非常专注，热爱陶瓷，“以此为生，精于此道”，脚踏实地、勤勤恳恳的经营他的事业。

伍总已经把很多权限下放到公司的组织架构里，所以他有时间打高尔夫，享受生活。面临一些重要决策时，显得很睿智，只是不声不响中把创意拿出来，赢得满堂喝彩。

东鹏销售部副总经理梁慧才：

伍总做事情考虑周全，追求平稳发展，不激进。有很强的凝聚力，善于引导，使人才聚集在一起，为公司发展出谋划策。

他经商理念超前，在总公司的方针指导下，分析当地的购买行为、结合实际购买习惯，进行创新去开展营销，建立一套独特的营销、管理模式，即“温州模式”。梁业坦

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