【东鹏】“东鹏创造”系列之一·袁创坤：我是笨鸟先飞

    “东鹏创造”系列之一·袁创坤：我是笨鸟先飞

有个东鹏人，说话实在，实在中带着风趣;有个东鹏人，谦虚谨慎，谦虚中透出智慧。何新明董事长是这样评价他的：“为人忠厚，平实，对事业执着追求，有内在美，永远是东鹏第一个吃螃蟹的人。”2008年的东鹏经销商年会上他获得了东鹏陶瓷建厂以来第一个经销商 “杰出贡献奖”，载入东鹏发展史册，进入东鹏博物馆，表彰他十几年来为东鹏陶瓷在终端区域做出的杰出贡献。

他就是东莞东鹏董事长—袁创坤。每一次在领奖台上，他总是没有太多的言语。许多人对他非常好奇，到底这是一位怎样的经销商老板，是什么原因让他在众多经销商中能脱颖而出，成为08年最大的赢家?我们有幸到当地采访这位传奇经销商背后的故事，揭开他成功经营的面纱。

缘起惠龙·牵手东鹏

1、记者：袁总和东鹏合作有十几年了，大家都很想了解一下当初您是怎么和东鹏结缘的?

袁：96年，市场上销售的瓷砖都要经过批发环节才到终端，厂家的零售出厂价比进货价高。我觉得在建陶行业这种方式有其致命的弊端，市场肯定会往厂商合作的道路走，于是寻找厂家，打算从厂家直接进货。当时市场上有三家公司比较出名，鹰牌、华鹏、东鹏，当时东鹏刚刚上市，实力还比较弱。

我和何董(何新明)属于一见钟情(笑)，我很欣赏他，觉得他眼光看得远，管理到位，为人诚信，跟他在一起合作很踏实。于是很快就谈妥合作意向，一切进展都很顺利，我很快就把东鹏产品摆上了货架。

我当时也不去考察厂家的经营状况、机器设备，只是看重企业家个人魅力，让我做出这样的决定。我有个好朋友，他当时也赞同我这样做，他说：“你走自己的路，不用管别人说什么，路是人走出来的。”有才华的人很多，如果我当时没有这么做，东鹏的东莞区域市场可能就是其他人的了。

记得97年初，东鹏初期发展需要资金，我当时凑了30万，亲自开了一辆车把现金送到东鹏给何总。这笔钱几乎是我当时家产的三分之二，很多人都很不解，以为我是傻子。确实，当时东鹏实力不强，企业能否经营下去都还是问题，投入这么大，必须是冒很大的风险。我什么都没想只是坚信自己的眼光不会错。现在东鹏的发展也证明了我当初的选择是正确的。

相伴数载·争当人先

2、记者：颁奖那个晚上何董给了您一个很好的评价，说您永远是东鹏第一个吃螃蟹的人，02年推广“家居文化广场”，东莞第一个响应，08年总部梦之家旗舰店刚建成，第一个梦之家独立店也落户东莞，是什么决定您敢为人先，第一个把总部的模式复制到东莞?

袁：做生意或者做什么都好，都要抓住机遇，“时间”很重要。一个人出生，最重要的是时间，生辰八字很重要，做生意也是，最重要的是时间，时间一过，就没有生意做了。东鹏有什么，一定要快上架!马上拆!做!一定要快!我认为做什么都好，一定要快，如果你慢，其他人先到了，你就没有了优势。

02年设计师很少，很多人不知道怎样铺砖才好看，“家居文化广场”的出现很好的解决了这个难题。有个样板间在这里，顾客看到了，就直接按照这个加工，直接依葫芦画瓢搬回家去。当时的家居文化广场非常红火， “中国风情”、“加勒比海”、“埃及风情”和“海洋世界”，这几个展间业主都是看了之后直接照搬的。那个时候东莞东鹏的销量在全国来说也是最好的一段时期。家居要做大，就要做强样板间，何董推这个文化广场的理念非常成功。

做生意是完完全全跟着市场走，就好像仿古砖，这几年，流行趋势开始转向哑光产品，很多别墅开始用仿古砖，用量越来越大。如果你不跟着市场变，就会很难做生意。仿古砖将来的发展势头很猛，会比抛光砖强，要做大做强仿古砖，才能和其他品牌竞争。要做两三百平方的店没有竞争力，不如不要做。我们用近1000平方米建成“梦之家”，是下定决心要做好东鹏梦之家仿古砖。东莞在2009年，跟着总部的新品节奏，重点推仿古砖，“强势东莞梦之家”。

做这么多年陶瓷营销，我感觉一定要快!快，才能赚到钱。我觉得自己文化水平不高，如果不是笨鸟先飞，怎么能飞的比别人得高、飞得比别人远。

梦圆东鹏·梦强惠龙

3、记者：东莞是很特别的城市，在市中心周围有很多镇，经济也很发达。渠道建设方面，您除了在东莞市区建立综合渠道外，还在周边城镇设立了十三个分销区域，在市场开拓过程中，您是怎么考虑这一方面的呢?

袁：东莞有20几个镇，镇与镇之间很近，有一些就几公里的间隔，我们会根据镇的地理位置，繁荣程度去决定是否在这里设点。心里要有个远景规划，才不会盲目扩张，浪费资源。比如说像塘厦、石碣等新兴城镇，必须设点，并且要装修得很精致，你才有竞争力。但类似于东莞的中堂镇，它离万江比较近，根据当地人的消费习惯，他们比较喜欢到万江买东西，那么在中堂哪怕开最低档的品牌，你也可能活不下去。这个镇的消费习惯、消费力决定这里不适合开店，我们就不会设点。

我开始做市场做得比较成功，是因为坚持一个原则：“有建材市场必进”。整体看来，东莞可设点的市场不是很多，基本上不同的地方都有它各自的优点，如果你不设点，你的量就会少，要保证东鹏的份额，就要做到“逢市场必进”，这一点很重要。进市场的风险不是很大，东莞政策好，一年之内可以免税收。如果你错过了，位置把握不好，你就没有这个市场了。早进去，市场空出来，位置把握好，以后就好做。

4、记者：您在日常工作中是怎么管理自己的团队的?

袁：我有140多个员工，要做到资源共享，那么就要实行精细化管理。其实这个也是和总部学习的，我们公司内部也设立品牌经理(陶瓷、洁具)、各渠道负责人、行政主管、后勤负责人，大家各司其职，但是绝对是配合要亲密无间。

很重要的是有这群员工帮我，可以想出很多很好的点子。每一次搞活动前，我们都会坐在一起研究，每人会拿出一个方案，大家一起评比，进行“头脑风暴”，然后公司会实行做得最好的方案。这让他们不想睡觉，就只想着怎么把事情做好。每个人的思考方式不一样，得出的解决方案也会完全不一样，这才会有创新。东鹏总部产品创新，我们这里要营销创新，赢在思想。如果你长期跟着别人走，或只是自己想，那是做不了第一的。

在未来09年，我们会根据总部的策略再做调整。比如说分销，13个行政区我想分为四大销区，4个人，每人一个销区，要求他们把销售、服务做到位，不能退缩，互相监督，大家公开竞赛、竞争。如果不分区，职责不明，就会互相推脱，最后没人做事情。

在平时，我会经常带员工去游泳放松一下，我认为对员工，原则上的事情不能放，不是原则的事情，下班说说笑，聊聊天都无所谓，不要太严肃。管理高层有两三个严肃的就好，老板就不要太严肃。但是无论哪一个人，特别是领导，一定要讲得出就做得到。和员工开会，有时因为人多，讲出一些承诺，不一定都记得，为了保险，我会要求他们记录下来，让我马上签名，这样日后就有依据不会搞错，都要依规则办事。

5、记者：06年，东莞提出品牌联盟，东鹏与建材行业、家居行业的顶级品牌联盟，能说说当时是怎样的操作模式?

袁：品牌联盟是个很好的创意，建材行业或家居行业的顶级品牌联盟在一起搞活动，资源共享，宣传效果更显著，还节约了成本。你平时搞一场活动的费用，联盟后，也许就可以用来搞一年的活动。像我们当时有20几个品牌，每个品牌出几百块就可以请一场表演，每个单位5，6个人签到，就有一百多人围在活动场地，势头马上就出来了，人气很旺，很热闹，每一场都很成功。

当时是因为资金的问题没有处理好，导致这个联盟瓦解。09年经济形势很不好，更要大家联合起来，“抱团取暖”。我想撑起这个头，处理好联盟内各方面的关系，再把这个活动搞起来，这将对大家都有益。

6、记者：这十几年发展，您最深的感触是什么?

袁：一路走来，从没有人认识我，到同行开始笑我，到现在业界尊重我，这是个过程。

我刚刚做瓷砖的时候，已经有很多人做得很好了，当时没有人认识我，我做了几个与他们不一样的动作，就是现在人所谓的个性化，如99年，我第一个进罗沙材料装饰城市场，就被他们笑我。罗沙原来是一条村，有一些人进来做生意，但都做不下去。有人介绍负责人去找我，15块一个平方，当时我要了700个平方。那个时候我想，如果不成功，就把它当仓库，仓库是10块钱一平方，这个15块没有问题。我已经想好退路了。如果不是东鹏第一个进场，那里就没有今天的繁荣了。现在觉得做一个行业的领头羊不是容易的事情，但是在行业里必须尽到自己的一份责任。

7、记者：东莞东鹏已经七次拿到金牌代理商，这次从金牌到杰出贡献奖有很大的突破，何董也说这个荣誉要记录在东鹏博物馆，这个奖项不亚于十个金牌。您对此有什么感想?

袁：第一个拿了这个贡献奖，最大的想法就是要保证第一，保证对东鹏长期贡献第一!当初自己把大半身家投入做东鹏，只是敬重何董的为人，没想到东鹏可以发展这么好，这么迅速。十几年，厂商合作，和总部一起走过，一起进步。这个奖，是对自己和东鹏走过的历程的肯定，是对自己的肯定，也是未来继续走下去很好的动力。

这个沉甸甸的奖是代表过去的成绩单，未来要做得更好。抓住这个想法，担起这个义务。明年新产品要销量第一，为厂、公司拿第一。要沿着这个思路去努力，要梦圆东鹏·梦强惠龙。

袁创坤身上有很多闪光点，是他宝贵的财富，可惜我们只能解读一二，不能一一记录。在采访的最后，我们应公司总部的要求把何董亲手提笔的“以此为生、精于此道”艺术壁画送到袁总手里时，看到他眼眶有点湿润。这位具有传奇色彩的东鹏多年“老朋友”，这种笨鸟先飞的精神和气魄。我们应从他的身上学习，学习他的睿智、学习他的经商之道。在这里祝愿袁总及东莞东鹏能越做越大，越做越强。

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